Embudo de ventas: qué es y cómo armar el tuyo

Qué es un embudo de ventas

Es la representación del camino que recorre alguien desde que se entera de que existes hasta que te compra. Se llama embudo porque en cada paso queda menos gente que en el anterior, y eso no es una falla: es cómo funciona. De cien personas que ven tu publicación, veinte entran a tu perfil, ocho escriben, tres piden una propuesta y una compra.

La utilidad del modelo no es la forma cónica. Es que te obliga a separar etapas que normalmente miras juntas. Cuando alguien dice "no estoy vendiendo", casi siempre está describiendo un problema de una sola etapa, y hasta que no la aísla, prueba soluciones que no tocan el punto donde se cae.

También lo vas a ver escrito como funnel, embudo de conversión o embudo de marketing. La diferencia entre esos nombres importa menos de lo que parece, y más abajo la aclaro.

Las cuatro etapas, una por una

La versión más usada tiene cuatro tramos.

Conocimiento. La persona se entera de que existes. Te vio en Instagram, un conocido te mencionó, apareciste en Google. Aquí todavía no quiere nada de ti.

Interés. Empieza a mirarte con atención. Entra a tu perfil, lee tu web, guarda una publicación. Está comparando sin decírtelo a nadie.

Decisión. Ya sabe que necesita lo que vendes y está eligiendo entre opciones. Pregunta por WhatsApp, pide referencias, quiere ver trabajos anteriores.

Acción. Compra, firma o agenda.

Muchos negocios peruanos concentran todo su esfuerzo en la primera etapa, publicando más, y no tocan las otras tres. Por eso suben las visitas y las ventas se quedan donde estaban.

AIDA y TOFU, MOFU, BOFU: los dos modelos que vas a oír

Si buscas sobre esto vas a chocar con dos siglas, y conviene que sepas que dicen casi lo mismo.

AIDA es Atención, Interés, Deseo y Acción. Es el modelo clásico, de la publicidad de hace un siglo, y sigue vigente porque describe una secuencia psicológica que no ha cambiado.

TOFU, MOFU y BOFU significan parte alta, media y baja del embudo, por sus siglas en inglés. Es la forma en que la gente de contenidos parte el mismo camino en tres tramos: contenido para atraer, contenido para explicar y contenido para cerrar.

No necesitas elegir uno. Sirven para lo mismo: recordarte que a alguien que recién te conoció no le mandas una propuesta cerrada, y que a alguien que ya pidió una propuesta no le mandas otro artículo educativo.

Un embudo real: una clínica dental que vende por WhatsApp

Voy a usar un ejemplo construido para explicar la aritmética, no un caso de cliente. Los números son ilustrativos.

Una clínica dental en Lima publica en Instagram tres veces por semana. En un mes, mil doscientas personas ven las publicaciones. De esas, ciento ochenta entran al perfil. Cuarenta escriben por WhatsApp preguntando por limpieza dental. A veintiocho se les responde con horarios disponibles. Doce agendan cita. Nueve se presentan.

Mirado como número único, "nueve pacientes al mes" no dice nada. Mirado por etapas, salta algo: de cuarenta que escriben, doce agendan. Ahí se pierden veintiocho personas que ya habían levantado la mano.

Y cuando se revisa qué pasa entre "escribe" y "agenda", aparece lo de siempre: el mensaje se responde seis horas después, cuando la persona ya escribió a otras dos clínicas.

Ese hallazgo no sale de publicar más. Sale de haber partido el camino en tramos.

Qué se mide en cada etapa

No hace falta un sistema complejo para esto. Hace falta constancia.

En conocimiento se mide alcance y visitas a la web. Lo dan Instagram, Google Search Console y el analítico de tu sitio.

En interés se mide cuánta gente pasa de mirar a hacer algo: entrar al perfil, guardar, dar clic en el enlace de la biografía, quedarse más de un minuto en una página.

En decisión se mide cuántas conversaciones se abren y cuántas llegan a una propuesta concreta. Esto casi siempre se cuenta a mano, y está bien que así sea al principio.

En acción se mide cuántas propuestas terminan en compra.

Lo importante no es la herramienta: es que el número de cada etapa se anote en el mismo sitio, cada semana, y que sea siempre la misma persona quien lo anote.

Dónde se cae la gente y qué hacer

Tres fugas explican la mayoría de los casos.

Entre interés y decisión. La persona quiere saber más y no encuentra dónde. No hay una página que explique el servicio, o la que hay habla de la empresa y no del problema del cliente. Se arregla con contenido, no con publicidad.

Entre decisión y acción, por tiempo de respuesta. Es la fuga que más duele y la más fácil de tapar. Un mensaje contestado en cinco minutos y otro contestado en cinco horas no compiten en la misma liga.

Después de la acción. El cliente compró una vez y no volvió. Técnicamente ya salió del embudo, y por eso casi nadie lo mide, que es exactamente el motivo por el que se pierde.

Qué cambia si tu producto es una suscripción

Si cobras todos los meses, el embudo no termina en la primera venta: ahí recién empieza lo que importa. La etapa que decide tu negocio es la que ocurre después, entre el primer cobro y el quinto.

Eso se mide distinto y merece su propio análisis, que está en Medir el embudo de tu suscripción. Si además cobras con cargo programado, conviene que entiendas cómo funciona el débito automático antes de diseñar las etapas finales.

Por dónde empezar esta semana

Dibuja tu embudo en una hoja, con las etapas que de verdad tiene tu negocio, que quizá no sean cuatro.

Ponle un número a cada etapa con lo que tengas a mano, aunque sea contado a mano.

Elige la etapa donde el porcentaje de caída sea mayor y trabaja solo esa durante un mes.

Vuelve a medir. Si el número no se movió, el problema estaba en otra etapa.

Si quieres ver este mismo análisis aplicado a tu negocio, conversemos. En Impulsa Studio trabajamos la parte donde el embudo se vuelve sistema: la web que explica, el formulario que no se pierde y los datos que dicen dónde arreglar.