Qué es el ROI en marketing y cómo calcularlo bien

Definición

HubSpot (artículo en español consultado el 08/09/2026) describe el ROI como la medición que permite saber cuánto dinero se obtiene en relación con el dinero que ha sido invertido en una campaña o proyecto empresarial.

La idea central es la comparación: no importa cuánto vendiste, importa cuánto vendiste respecto a lo que gastaste para venderlo. Una campaña que genera muchas ventas puede tener un ROI negativo si costó más de lo que dejó; una pequeña puede tener un ROI alto si costó casi nada.

La fórmula

Según HubSpot: se resta la inversión de los ingresos, se divide el resultado entre esos mismos gastos y se multiplica por 100. Escrito como fórmula:

ROI = (ganancia obtenida menos inversión) dividido entre inversión, por 100.

Dos precisiones evitan la mayoría de errores. Primera: la ganancia debe descontar el costo de lo vendido. Si vendes 10.000 soles en productos que te costaron 6.000, la ganancia atribuible es 4.000, no 10.000. Segunda: la inversión debe incluir todo lo que gastaste para esa campaña, no solo la pauta: agencia, diseño, herramientas, horas del equipo.

Ejemplos paso a paso

Ejemplos construidos como ilustración, no cifras de mercado.

Campaña de Google Ads para un servicio. Inviertes 3.000 soles (pauta más gestión) en un mes y cierras contratos por 15.000 soles con un margen del 40 %. La ganancia es 6.000. ROI = (6.000 menos 3.000) entre 3.000, por 100 = 100 %. Recuperaste la inversión y ganaste lo mismo encima.

Campaña de Meta Ads para un ecommerce. Inviertes 2.000 soles y vendes 5.000 soles con un margen del 30 %. La ganancia es 1.500. ROI = (1.500 menos 2.000) entre 2.000, por 100 = menos 25 %. La campaña vendió, pero perdió dinero.

HubSpot ofrece la misma lectura con sus propios ejemplos: un ROI de 0 % significa que no hubo ganancias ni pérdidas; 100 % significa que se recuperó la inversión íntegra con una ganancia igual; por encima de 100 % las ganancias superan la inversión; por debajo de 0 % hay pérdidas netas. Para decidir cuánto poner en pauta al inicio, hay criterios en cuánto invertir en publicidad digital.

ROI y ROAS no son lo mismo

Según HubSpot, la diferencia principal es que el ROAS (retorno de la inversión publicitaria) no tiene en cuenta las ganancias, sino los ingresos brutos, mientras que el ROI compara ganancias reales contra la inversión total.

En la práctica: el ROAS te dice cuántos soles de venta trajo cada sol de pauta (ventas entre gasto en anuncios); el ROI te dice si esas ventas dejaron utilidad después de descontar el costo del producto y todo el gasto de marketing. Un ROAS de 3 puede esconder un ROI negativo si el margen es bajo. Las plataformas de anuncios muestran ROAS porque es lo que pueden medir; el ROI lo calculas tú con tus márgenes. Los errores de segmentación que hunden ambos indicadores están en publicidad segmentada en la web: errores que afectan tu ROI.

Qué es un buen ROI

No existe un número universal. Depende del margen de tu producto, del ciclo de venta y del horizonte que mides. Un negocio de servicios con contratos anuales puede aceptar un ROI bajo en el primer mes porque el cliente paga doce veces; un ecommerce de compra única necesita ROI positivo en cada campaña. Por eso conviene comparar contra tu propio histórico y contra el mismo tipo de campaña, y mirar el ROI junto con las demás métricas del recorrido, que repasamos en campañas digitales: 5 métricas clave y, para el caso de Google Ads, en medición de resultados en marketing digital con Google Ads.

Errores al calcularlo

• Usar ingresos en lugar de ganancias. Infla el ROI y hace rentables campañas que pierden dinero.
• Olvidar costos indirectos. Agencia, herramientas, diseño, horas del equipo y comisiones de la pasarela son parte de la inversión.
• Atribuir mal. Si una venta pasó por un anuncio, un correo y una llamada, cada canal reclama el 100 %. Define una regla de atribución y aplícala igual en todos los periodos; la estructura de etapas es la del embudo de ventas.
• Medir demasiado pronto. Las campañas de servicios cierran semanas después del clic; un ROI a siete días castiga canales que funcionan.
• Ignorar el valor futuro del cliente. Si un cliente vuelve a comprar, el ROI de la campaña que lo captó sube con el tiempo.
• Comparar canales con reglas distintas. Google Ads, Meta Ads y contenido orgánico deben medirse con la misma fórmula y el mismo periodo; hay una comparación de criterios en Google Ads vs Meta Ads: cuál elegir y en contenido orgánico vs pagado: métricas clave.

Cómo mejorar el ROI sin subir el presupuesto

El ROI tiene tres palancas: subir la ganancia por venta (precio, margen, ticket promedio, recompra), subir la conversión (más ventas con el mismo tráfico) o bajar la inversión (pausar lo que no rinde, negociar, automatizar). Casi siempre la más rápida es la segunda: una landing mejor convierte más con la misma pauta. La tercera exige medir por campaña, no por canal completo, para apagar solo lo que pierde.

Qué hacer ahora

Toma tu última campaña y calcula el ROI con ganancias reales (descontando costo de lo vendido) y con la inversión completa (pauta más todo lo demás). Compáralo con el ROAS que muestra la plataforma: la diferencia entre ambos te dice cuánto te estabas engañando. Si quieres que revisemos tu medición, tu atribución y tus landings para mejorar el retorno de tus campañas, escríbenos por WhatsApp.